株式会社スマイルマーケティング

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なるほどMKコラム100

20.微笑みの法則

景気が悪いとついついしかめっ面になってしまいがちですが、こんな時こそ強烈に意識して毎日笑顔をキープしてみよう。例えば渋滞の中、車を運転していて右側へ斜線変更をしたいときは、方向指示器を出すだけではなかなか入れてもらえませんが、窓ガラスを開けて「ニコ」っと微笑みをおくると結構スムーズに斜線変更できたりします。またレストランに入って「何名さまですか?」と、聞かれたときニコニコしながら「四名です!」と笑顔で答えると、窓際の景色の良い席に案内してくれたりします。そう「微笑み」は相手の心を一瞬で開くとても素晴らしいツールなのです。ニコニコすることで相手の心を開きながら、自分の意思をスムーズに伝える。その結果自分のイメージした通りの成果に結びつけていく。
これこそが『微笑みの法則』です。

19.ブランドは聴覚・視覚・触覚の約束

最近ブランドマーケティングという考え方がとても注目されています。例えばある「ブランド」の名前を耳で聞くとその商品の色やカタチが頭の中で視覚的にイメージされます。この時に何もイメージできなければ、まだブランドは浸透していません。そしてその商品を実際に手に入れたときに、イメージした物よりも高い品質に触れることによりブランドは価値ある物として認識されます。すなわちブランドを構築するとは「聞くこと」→「イメージすること」→「実際に触れること」のステップに置いて企業がきちんと消費者との約束を守ることなのです。さてあなたの会社の商品はその名前を聞いただけで、消費者がどんなものであるかはっきりイメージ出来ますか?実際に手にした商品はイメージした商品の期待を超える物ですか?この一連の流れをきちんと作り出すことがブランドを構築するということですよね。
これこそが『ブランドは聴覚・視覚・触覚の約束』です。

18.売れるも売れないもすべては4P次第

販売計画を立てているのにどうもその計画が達成出来ないとき、原因は必ず4Pの中にあります。というか4Pの中にしかありません。売れない理由として考えられるのがPRODUCT(製品)の品質が悪い。デザインがいまいち。PRICE(価格)が高すぎる。PLACE(流通)がターゲット顧客の近隣で販売していない。販売店スタッフのサービスレベルが低い。PROMOTION(仕掛け)では商品そのものの存在を認知していない。機能が正しく理解されていない。等々その理由は無限に考えられます。逆に考えると、この4Pを売れるカタチにきちんと組み立てれば、必ず売上げは上がります。顧客にとって魅力的な新製品を、品質に見合った適切な価格で(決して安売りだけを顧客は求めていません)ターゲットが容易に商品に出会える販売チャネルに提供し、商品価値を正しくかつイメージよく伝える広告展開を図ることで実現可能となります。周りの環境や景気のせいにするのではなく、自社の4Pを見直す事で売り上げ目標を達成する。
これこそが『売れるも売れないもすべては4P次第』です。

17.アウトプット < インプット

最近はどこの企業でも提案型や問題解決型営業が求められています。自分の知識や知恵をお客様のお役に立つようなカタチにまとめて提案し評価いただく。なかなか大変な作業です。そんな提案という「アウトプット」の質を高めて行くためには「インプット」がとても大切になります。その昔、先輩に教わった事なのですが、人が自分の情報を増やす方法は三つしかない!一つは「人に会ってその体験談を聞く」二つ目は「本を読む」そして三つ目は「自分で体験する」。一つ目と二つ目はバーチャルな体験ですが、三つ目はリアルな体験となります。できれば全ての事柄を自分で体験する事が最も深く情報を得る手段になりますが、限られた時間と能力の中では当然限界があります。そこでより多くの人に会って体験談を聞いたり、興味ある分野の本をどんどん読んだりすることで「インプット」の量を増やす努力が必要になります。しかしいくら天才でも「インプット」以上の「アウトプット」はできません。より質の高い「アウトプット」を求めるならまずは「インプット」の量を増やす事がポイントですよね。
これこそが『アウトプット<インプット』です。

16.見えないものこそ見せましょう

最近の統計によると国内でサービス業に従事している人が約70%にも達しているそうです。確かにコンサルタントやソフト開発、パソコン教室や都心のマッサージ店はたまた占いの館からビルメンテナンスまで様々なサービス業が世の中にはあります。形のある商品であれば、写真を撮ってきれいなパンフレットで見せることでお客様にその魅力をアピールできますが、サービスという無形のものは写真で見せることができません。また最近はメーカーであっても商品を選んでもらう前に様々な相談に乗ったり購入後はコールセンターでお客様の問い合わせに対応したりとビジネスにおけるサービスの領域が広がっています。言葉ではなかなか伝えにくいサービスを親しみやすいマークにしたり、信頼感を訴求するロゴにしたり、オリジナルのキャラクターを作ってみたりと、お客様から見える形にする事で期待感を膨らませながら、その価値を伝える事ができるのではないでしょうか?
これこそが『見えないものこそ見せましょう』です。

15.心はいつもマーケティング担当

マーケティング戦略にはPRODUCT(製品)PRICE(価格)PLACE(流通)PROMOTION(仕掛け)の四つの手法がありますが、営業担当の方と話をしていると「価格」や「流通」については積極的に関与できるが、「製品」や「仕掛け」については商品開発部や広告宣伝部の担当なので自分たちでは手が出せないというコメントを聞くことがあります。はたしてそうでしょうか?営業マンは製品そのものを開発する立場になくても自社の製品の魅力をお客様に伝えるため様々なキャッチコピーで提案する事が可能です。例えば食品を販売するのであれば味の事だけを訴求するのではなく、こだわりの素材や産地の特徴、製法の独自性や栄養価について、調理方法や保存方法など様々な切り口で製品の魅力を訴求する事ができます。また仕掛け面でも自社の商品が取り上げられた記事のコピーをお客様にお届けしたり、HPに寄せられたお客様の良い評価をメールしたりもできますよね。自分はセールスだけに専念するということではなく、いつもお客様に対して4Pを駆使してアプローチする気持ちになることで業績もアップするのではないでしょうか?
これこそが『心はいつもマーケティング担当』です。

14.仕組みと仕掛けのベストバランス

 大きな会社と小さな会社の両方を眺めているとそれぞれに特徴があります。大きな会社は商品開発や営業システムや人事評価制度など、事業を推進していく上での「仕組み」がとてもしっかりしています。小さな会社は大企業ほどしっかりとした「仕組み」はありませんが、オーナー社長が次々に思いついたアイデアをすぐに実行出来るため、いつもお客様に「仕掛け」ています。大企業では誰かが面白いアイデアを思いついても「仕組み」が邪魔してすぐには実行するのが困難です。そうこうしているうちにシェアを他社に奪われてしまうことにもなります。一方、小さな会社ではどんどん新しい「仕掛け」を行いますが、思いつきで行動する事も多いため長期的な「仕組み」に進化していきません。顧客のニーズがどんどん変化する市場においてはこの「仕組み」と「仕掛け」のバランスをうまく取りながらお客様にアプローチしていく企業が成功するのではないでしょうか?
これこそが『仕組みと仕掛けのベストバランス』です。

13.価値の三層構造

 商品やサービスの価値は基本的に三つの層でできています。まず第一の層が「機能価値」そして二つ目の層が「付加価値」最後の三つ目の層が「心理価値」です。例えばルイ・ヴィトンのバッグであれば、鞄としてのサイズや容量、耐久性などが「機能価値」です。そして色やデザインやLVのブランドロゴなどが「付加価値」となります。三つ目はそのバッグを持っていることの満足感や優越感が「心理価値」となります。厳しいデフレ経済の中でも顧客の評価を得て、着実に業績を伸ばしている企業の商品やサービスは一様にこの「心理価値」が高いではないでしょうか? 例えばルイ・ヴィトン以外にもメルセデスベンツや東京ディズニーランドなどよ~く観察してみると「機能価値」や「付加価値」はもちろんの事「心理価値」がとても高いような気がします。あなたの会社の商品やサービスの「心理価値」は魅力的ですか?目には見えないこの層で差別化してはじめて市場での圧倒的な競争力が生まれてくるのではないでしょうか?
これこそが『価値の三層構造』です。

12.マーケティングの五つ目のP

 企業のマーケティング戦略は通常四つのPすなわちPRODUCT(製品)PRICE(価格)PLACE(チャネル)PROMOTION(仕掛け)で構成されていますが、最近業績を伸ばしている企業をよく観察してみると五つ目のPが業績に大きく貢献しているように思われます。
 五つ目のPとはすなわちPERSON(人)です。例えば有名なファーストフード店でははスマイル0円のメニューのもと日本全国どこへ行っても安心して同じレベルの接客サービスを受けることが出来ますし、流行りのセレクトショップではしっかりした品質の商品を適正価格で販売するだけでなく、押しつけがましくない心地良い接客技術もとても魅力的です。自分自身を振り返ってみても景気や財布の中身に関係なくついつい通ってしまう居酒屋や喫茶店には必ず自分のお気に入りのマスターやスタッフがいるのではないでしょうか?このようにいくら論理的に優秀なマーケティング戦略を組み立てても、最後にお客様と接点をもつPERSON(人)の事を十分に考慮しないと期待する成果には結びつきません。それこそが『マーケティングの五つ目のP』です。

11.持つべき者は桃太郎の家来たち

 「昔々あるところに・・・」で始まる昔話「桃太郎」は誰もが知っているお話ですよね。桃から生まれた桃太郎はやがて立派に成長し、犬、猿、キジの3匹の家来を従えて鬼ヶ島に鬼退治に出かけ見事に宝物を持ち帰ったというめでたいお話です。ではなぜ桃太郎の家来は犬、猿、キジの3匹だったのでしょう?それには鬼と戦う上で大きな意味があったのです。すなわち「犬の視点」で目の前の敵をみつめ、「猿の視点」で木の上から近くの敵を見下ろし、「キジの視点」で空の上から島全体を眺めたのです。
 この3つの視点を持つことで桃太郎は見事に勝利したのです。さてこの3つの視点を企業のマーケティング戦略に置き換えてみると「犬の視点」とはすなわち目の前の来店客が満足してくれるようなサービスを提供すること。「猿の視点」とは近くのお客様に何度も来店していただけるような仕掛けを作ること。そして「キジの視点」とはまだお店を知らないお客様に広くその存在を知っていただくこと。このようにマーケティング戦略を考える際にも犬、猿、キジの3つの視点は大変重要ですよね。
 それこそが『持つべき者は桃太郎の家来たち』です。
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