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なるほどMKコラム100

30.うまい・早い・安いは順序が決め手

吉野屋の有名なキャッチコピーに「うまい・早い・安いの三拍子」というものがありますが、これは品質、時間、価格という消費者の三つの選択価値を見事に表した言葉ですよね。但し、これを実行するには優先順位が極めて需要です。もし「安いけどまずい牛丼」や「早いけど高い牛丼」があればあなたは食べるでしょうか?そうですここで最も重要な価値は「うまい=品質」なのです。しかしそんな基本的な事を忘れて「安い粗悪品」を提供したり「早いばかりで雑なサービス」を提供しているお店もありますよね。品質、時間、価格の三つの価値の優先順位をきちんと理解して実行する事で始めてお客様の高い評価を得る事ができるのです。
これこそが『うまい・早い・安いは順序が決め手』です。

29.オンリーワン商品のススメ

ナンバーワンよりオンリーワンというスローガンをよく耳にしますが、不況の中、最近の商品は出来るだけ数の多い市場を狙うために、競合他社と類似の商品(すなわち同じポジショニング)を投入し結果として値引き販売に至っている例を多く見かけます。オンリーワンのポジションに商品を投入すれば数は期待できませんが、競争はさけられます。どちらにしてもモノが溢れる時代に個性を発揮しない商品がヒット商品になるわけもありませんので、ここらで思い切って他社とは全く違うコンセプトや機能の商品を市場に出してみませんか?アテンション効果の高い商品はやがてヒット商品に育つ可能性を秘めています。
これこそが『オンリーワン商品のススメ』です。

28.オーダーメイドの効用

デフレを脱却するため多くの企業が高単価の商品を開発していますが、その中でオーダーメイドの手法をとることで価格アップを実現させる商品が登場しています。バーバリーでは直営店で型や表地、裏地、色柄などの2万5千種類の組み合わせから自分の好みにあったコートを注文することで、15%の価格アップを実現しています。しかしオーダーメイドは自分仕様の商品を手に入れるという「物理的満足」の他にも、自分も遂にオーダーでモノが買えるようになったという「精神的満足」の要素も大きいと思われますし、自分にとって数少ないオーダー品は知人に自慢する口コミ効果も期待できます。すべてをフルオーダーできなくても部分的にセミオーダーできる仕組みを作ることでお客様の満足度を飛躍的に上げることができるのです。
これこそが『オーダーメイドの効用』です。

27.時間軸ネーミングのススメ

今年の秋も缶コーヒーは飲料メーカー各社が熱いバトルが繰り広げていますが、最近の傾向として多くの商品が時間軸の商品名を採用しています。例えばアサヒの「ワンダモーニングショット」コカコーラの「モーニングコーヒー」サントリーの「仕事中」「休憩中」ポッカの「ドライバー」などです。これらのネーミングはその商品を飲む時間を限定しているため、朝専用といえば、逆に朝以外は対象外であるという事を伝えていることにもなります。しかし消費者にとっては豆が良いとか製法が新しいというメッセージより、具体的に時間を指定してもらった方が分かりやすいというメリットがあります。このように自社の商品も時間軸で商品名を付けることで消費者にとって分かりやすいメッセージを伝えることが可能になるのです。
これこそが『時間軸ネーミングのススメ』です。

26.自分ブランド戦略

ブランドマーケティングという言葉がどんどん流行り、企業も商品も全てをブランド化することで付加価値の高い(つまり儲かる)ビジネスを展開しようと考えています。しかしサービス業の要素がどんどん増えてくる時代においてモノでの差別化はおのずと限界もあります。そうです最後は自分自身がブランドになる事が求められているのです。成績の良い営業マンや販売員はみんなそれぞれにブランド力を持っています。お客様は単に商品を買うのではなく「○○さんから商品を買った」という事に満足しています。お客様からみて自分の名前(ブランド)を覚えてもらっているか?自分がどんなサービス(価値)を提供できるか知ってくれているか?いつも自分から買いたい(ロイヤリティ)と言ってくれるか?本当に強いブランドを確立している人はヴィトンやエルメスよりも固定客をたくさん持っているものです。
これこそが『自分ブランド戦略』です。

25.時間資源で差をつけよう

企業の経営資源は「人」「モノ」「金」「情報」といわれますがこれらの資源はその会社の持つ規模や能力によって違いが生まれます。でもどんな小さな個人商店でも一部上場の大企業と全く変わらない資源をひとつだけ持っているのです。それはすなわち「時間」です。一日24時間という限定された資源は世の中の全ての企業に平等に与えられているのです。そこでこの時間に着目することで競合他社と差別化を図ることが可能になります。例えば他社がまったく営業していない時間帯に営業したり、他社が24時間かかってする仕事を3時間ですることでお客様を驚かせたり、誰にも平等な資源なのでその使い方で差別化が可能になります。資金や人材が多い少ないと嘆く前に時間の使い方で圧倒的な差を生みだしましょう。
これこそが『時間資源で差をつけよう』です。

24.あの人マーケティング

新商品を開発すると様々な広告や販促を行ないますが、その中でも効き目があるのが「あの人も使ってますよ!」の一言です。新しい商品ほど自分が最初に使うの は抵抗もあるし、コマーシャルに出ているタレントが必ずしもその商品を使っていないことも最近の消費者はわかっています。ではどうすれば新しい商品を買ってくれるのでしょう?その時の殺し文句が「実はあの人も使ってるんですよ」という一言です。この言葉を聞くと買おうか?買うまいか?と悩んでいたお客様の心理的ハードルが一挙になくなり、とても商品を買いやすい状況を作り出すことができます。しかしそこで登場する「あの人」がお客様のイメージの中でマッチする人でないと逆効果を生みだすことも事実です。商品を開発するときにリアルターゲットを設定し、出来れば事前に意見も聞きながら販売効果のある「あの人」を設定する。この手法で新商品を自分の判断だけで購入するというハードルを消し去る。
これこそが『あの人マーケティング』です。

23.強みそれとも強気?

企業がマーケティング環境を分析するときに使うフレームとして「SWOT分析」と呼ばれる手法があります。SはStrengths(強み)WはWeaknesses(弱み)OはOpportunities(機会)はThreats(脅威)4つの単語の頭文字を取ったネーミングですが「強み」と「弱み」は社内の分析で、「機会」と「脅威」は外部の分析となります。ここで自社の強みを分析するときに「強み」であると自分たちが認識していることが案外「強気」でありこともよくあります。例えばうちは商品力が強い、営業力が強い、と自分達では思っていてもお客様側から見れば「品揃えは豊富だがこれといった特徴的な商品が不在」であったり「昔からの付き合いで取引は継続しているが最近は営業からの提案がほとんどない」と評価されているかもわかりません。「強み」と思っているものが単なる「強気」にならないように社内の評価ほど外部の評価を聞きながら的確な分析を実践しましょう。
これこそが『強みそれとも強気?』です。

22.成長の軸足を固めよう

企業の成長戦略には製品と市場との掛け合わせによって考える4つのステージがあります。
1)既存製品×既存市場の「市場浸透」 2)既存製品×新規市場の「市場開拓」 3)新製品×既存市場の「製品開発」 そして4)新製品×新市場の「市場創造」です。市場が成長している間は1)の「市場浸透」戦略をベースに大量宣伝と大量営業が通用しましたが、成長する市場そのものがなくなってきているので、新しい市場を開拓するか新製品を開発投入するという戦略が必要です。しかし市場にしろ製品にしろ新しいものを生みだすためには従来の発想にとらわれることのないイノベーティブな風土も重要です。成長のために必要な課題をはっきりと認識し、どのステージに軸足を置いて戦うのか?毎日漠然と取り組んでいるだけで「市場開拓」や「製品開発」が出来るわけではありませんし「どれもこれも大切なテーマだ」と絞り込まない考え方も戦略とはいえません。自社の経営資源をしっかり見つめて成長のために戦うステージを明確に決める。
これこそが『成長の軸足を固めよう』です。

21.目指せ!業界最高値!

価格を下げることでは、長期的な成長があり得ないことに気づいた企業が最近はどんどん高付加価値型の商品を開発しています。どうせ高いものを作るならいっそのこと業界で最も高い商品を作ってしまいましょう。但し、従来の品質の商品に高い価格だけを付けても誰も評価はしてくれません。業界で最も高い価格を付けるにはその商品やサービスの価値も最も高いものでなければなりません。そんなスーパー商品をゼロから作り出そうとすれば、自ずと消費者のニーズやシーズをしっかりと掴む必要がありますし、競合他社の商品の価格と品質を把握する必要もあります。また優れた商品を開発するため、自社の技術力を向上させる事も重要な課題になってきます。つまり「業界最高値」を付けた商品を開発するためには自ずとマーケティング力の強化が必要になり、その商品が市場にデビューする頃には企業力が増しているに違いありません。そんな良いことづくめの価格戦略を実践する。
これこそが『目指せ!業界最高値!』です。
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