株式会社スマイルマーケティング

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なるほどMKコラム100

60.営業部を解散しよう

もし来月からあなたの会社の営業部がなくなったらどうなりますか?売り上げはたちまち下がり会社存亡の危機に落ち入りますか?そもそもなぜ営業部はあるのでしょう?もしあなたの会社が作り出す商品やサービスが毎日行列が出来る程の人気であれば、営業は不要ですよね!でもそんなヒット企画を生み出し続ける事が出来ないからこそ営業の存在価値も出てくる訳です。実際に営業部を無くすのは非現実的かも知れませんが、営業マンが一人もいなくてもどんどん売れる商品やサービスを開発する事が真の企業力に繋がります。作ったモノは営業が売ってくれるのではなく、営業マンがゼロでも売り上げをあげるようなモノ創りにチェレンジしましょう。
これこそが『営業部を解散しよう』です。

59.出来たて価値を訴求せよ!

パンは焼きたて、お茶は摘みたて、果物は穫りたてなど食品は新鮮さを訴求すると価値が上がりますよね。では食品以外の商品はどうでしょうか?車や家、洋服やバックなども常に新商品ビューを広告で訴えていますよね。お客様の最新のニーズに応える為に、最新の技術で開発し、最新のデザインで生み出された製品は食品と同じく「旬の逸品」ではないでしょうか?ホカホカと湯気が上がる出来立ての料理と同じ感覚で、新鮮な内にお客様にお届けする。そんなシズル感溢れる訴求が商品の鮮度を伝え、お客様により高い品質として認識されます。「出来立てでっせ~この商品!湯気が見えまっか~」と、どんどん旬ならではの新鮮さをアピールしましょう。
これこそが『出来たて価値を訴求せよ!』です。

58.発想数=実行数を目指せ!

顧客に向けて様々なアプローチをするとき、これまでの経験からたくさんのアイデアが頭に浮かぶと思います。でも発想したうちのどれぐらいを実行しているでしょうか?自分で考えたグッドアイデアのはずなのに、自分でできない理由を作って「やっぱりこれは無理や」と諦めてしまっていませんか?頭の中にあるだけのアイデアはお客様には伝わりません。それじゃせっかくのアイデアが勿体ないじゃあ~りませんか!せっかくのグッドアイデアです。取りあえずやってみなはれ精神で実行してみましょう。案外「そんなサービス待っててん!」とヒット企画になるかも知れません?せっかく思いついたグッドアイデアは出来る限り実行してみる。
これこそが『発想数=実行数を目指せ!』です。

57.経営資源は1ヒト・2モノ・3カネ

新規事業を始めるときは様々な経営資源が必要です。一般的には「ヒト・モノ・カネ」と言われていますが、経営資源を集めるときには、この順序が結構大切なのです。というのも、これからの時代モノを並べただけで繁盛はしませんし、お金をかけたらお客さんが喜ぶというものでもありませんよね。常に新しい発想で競争相手にないモノやサービスを生み続けるには「ヒト」の発想が最も大切です。そしてユニークな発想から生み出された「モノ」が人気を集め結果として「カネ」を生み出すのです。逆から見てもカネに違いはありませんが、モノは他社との違いを作り出せますし、ヒトはほんまに千差万別一人一人がユニークなコンテンツです。何が差別化を生み出すのかよ~く考えながら経営資源を準備しましょう。
これこそが『経営資源は1ヒト・2モノ・3カネ』です。

56.MARKET+INGを実践せよ!

マーケティングに興味を持つ人が増える中「結局マーケティングって何ですか?」と聞かれる事もしばしば。結論はズバリMARKET(顧客)+ING(現在進行形)の実践です。つまり顧客に対して24時間365日何かの方法でアプローチを仕掛けて行く行為そのものがマーケティング活動です。今日もお客様を訪問しましたか?商品の説明をしましたか?電話で話しましたか?メールを送りましたか?そんな顧客との接点を日々作り続けている企業が大きな成果を上げるのです。マーケティングを難しく考えるのではなく、小さくても毎日続ける事。
これこそが『MARKET+INGを実践せよ!』です。

55.KBFの棚卸し

KBFってなんか怪しそうな名前ですが、実は「KEY BUY ING FACTOR」の略で「顧客購買要因」つまり「お客さんがうちの商品を買ってくれる理由」を指します。商品が発売した頃には、珍しいとか安かったという理由で買ってくれたお客様もどんどん投入される競合商品の中で、買う理由がだんだん希薄になってくるものです。そこで3ヶ月に一度はこのKBFに着目し、なぜお客様はうちの商品を買ってくれているんだろうとよ~く考えてみましょう。定期的にこれを繰り返す事でデザイン面や容量やサービス面など商品の改善ポイントが明確になり、ライフサイクルを伸ばす事が可能となります。
これこそが『KBFの棚卸し』です。

54.逆エリアマーケティング

新しいエリアで商売を始めるとき、その地域にどんなお店があり、いくらでどんな物を販売しているか市場調査を行います。その結果その地域でよく売れている商材を集めてお店作りをしがちですが、それでは真の差別化は実現できません。いくら探しても商圏5キロいや10キロ移動しても決して手に入らない物を集めたお店作りはどうでしょうか?お客様は案外そこにあるから買っているだけで、本当に欲しいと思っている商品は、案外そこにない場合も多いものです。人も商品も他にないという事で付加価値がぐぐっとあがり、高く売る事ができるのです。敢えて人の逆をすることで高い付加価値を生み出す。
これこそが『逆エリアマーケティング』です。

53.安心感を追求せよ!

食品に限らず様々な商品の安全性が問われる時代になり、お客様は何を買うにしても多少の不安を持っているものです。うちの商品は大丈夫と売り手側が知っていても、様々な方法でそれを伝えなければお客様には届きません。商品の安全性だけでなくお店に来られる際の送り迎えまでしたり、予約したお店に行くときには傷害保険や盗難保険が付加されるサービスが生まれるかもしれません。徹底的にお客様のニーズを分析し、どこよりも安心して買い物ができるという事だけで差別化が出来る時代になりました。あなたのお店や商品の安心感は徹底的に追及されていますか?
これこそが『安心感を追求せよ!』です。

52.日本語を翻訳しよう

新商品が登場すると新機能の数だけ新しい言葉が増えてきます。競合他社との差別化を図るため企業は出来るだけ新しい言葉を使おうとしますが、お客さんにとっては理解できない言葉が増える事にもなります。特にIT技術を活用した商品にはカタカナの新語が増え、混乱は増すばかりです。いくらCMや店頭で新語をアピールしても意味がわからない言葉にはお客様は反応できません。御社の商品にも自分だけがわかっている単語はありませんか?お客様の立場に立って、お客様が価値を感じるような言葉に置き換えて表現する。そこで初めてこちらの呼びかけに興味を持っていただけます。
これこそが『日本語を翻訳しよう』です。

51.自社商品の七・五・三

子供が生まれると三歳・五歳・七歳で近くの神社にお参りしこれからの成長を祈願しますが、その時には普段着る事のない立派な衣装で正装します。商品も生まれて三年もすると新鮮味が薄れるものもあるのでは?。そこで商品のロゴやパッケージを新しくリニューアルしてみましょう。時代に合った感性や色使いを取り入れる事で中身は変化しなくとも外観で新しい顧客が取り込めるかもしれません。少し立派すぎるかな?と感じるぐらいかわいい商品を大切にしてあげましょう。これこそが『自社商品の七・五・三』です。
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