株式会社スマイルマーケティング

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なるほどMKコラム100

80.代表選手選考会のススメ

 今年はトリノオリンピックにワールドカップと世界のアスリートがぶつかり合う熱い年です。 そこで社内でも代表選手選考会を開催しましょう。ビジネスマンのスキルは業務遂行の専門能力である「テクニカルスキル」。人間関係をスムーズに進める「ヒューマンスキル」そしてゼロから発想し問題解決を実践する力「コンセプチュアルスキル」の三つで評価する事ができます。自社の求める三つのスキルを明確にした上で、開発、製造、営業、 財務、人事などそれぞれの部門で代表選手を選考して表彰すれば、求められるスキルが明確になるだけでなく自分が身に付けるべきスキルが分かり、結果的に会社全体のスキルアップにもつながっていきます。
これこそが『代表選手選考会のススメ』です。

79.駅伝型商品開発のススメ

 商品を開発するときは、素材の開発から設計、デザインからネーミング、パッケージから広告と数多くのプロセスを経るとともに数多くのスタッフがその商品に関わる事になります。そんなときに社内でたすきリレーをしてみるのはどうでしょう。商品開発に関わったすべてのスタッフが、その思いをたすきに書き込んで次工程に手渡す。たすきを受け取ったスタッフは前工程の思いを理解しながら自分の仕事を追及する。そんな社内のリレーがきっといい商品を生み出しお客様にも大きな共感を呼びやがてはヒット商品に育つのではないでしょうか?
これこそが『駅伝型商品開発のススメ』です。

78.アンチディスクローズ戦法

 消費者に対して正直な商売をするために、ディスクローズの名の下に企業はできるだけ多くの情報を開示するようになっています。また販売後のクレームが起こらないようにできるだけ手持ちのネタを明らかにしてしまいがちです。一見正しい行為ではありますが、商売の駆け引きとしてはどうでしょう?あなたが興味をもった商品について、産地、製造法、使い方、修理法何から何まで明らかになってしまうと安心感を得ることはできますが、それ以上の興味が沸くでしょうか?人に対しても少し神秘的な部分がある人が妙に気になってしまうことがありますよね。何でもかんでも情報開示をするのではなく、神秘的な部分を残しながらうまく商品の魅力を伝える。
 これこそが『アンチディスクローズ戦法』です。

77.BRAND+INGを実践せよ!

 付加価値の高い商売を実践するためにブランドが注目されていますが、ブランドもマーケティングと全く同じように「ING」の現在進行形で育てていくことで、初めてお客様に認知されます。ブランディングというキーワードが表しているようにこの言葉も「BRAND」+「ING」で構成されています。つまりブランドを消費者に向けて現在進行形で仕掛けていく。その仕掛け方には商品のネーミングやデザインだけでなく、コマーシャルのイメージ、サイトデザイン、店舗の雰囲気、店員の対応等すべての顧客接点が含まれています。つまりブランドは五感全てで24 時間仕掛け続けることで初めて浸透するのです。
 これこそが『BRAND+INGを実践せよ!』です。

76.戦略モニタリングシステム

 戦略は企業にとって大変重要なものではありますが、ともすればビックワードやイメージワードになってしまい。総論としての大くくりのテーマが戦略となってしまうケースがよく見受けられます。例えば「ブランド力の向上」や「提案力の強化」等はどのように成果を測るのでしょうか?明確なモノサシを持っている場合はOKですが、なんとなくのテーマでは戦略は実践されません。そこでどのように戦略が実行されたのか?モニタリングできる仕組みが必要となります。逆に考えるとモニタリング出来ない戦略は実践できない事にもなります。自社の戦略はリアルタイムに成果を測る事ができますか?今一度よ~く考えてみましょう。これこそが『戦略モニタリングシステム』です。

75.3Cギャップ分析

 3Cと言えばあまりにも有名な市場、競合、自社分析ですが、全てをありきたりに分析しても課題ははっきり浮かんできません。そこで市場(顧客)ニーズと競合のアクションを徹底的に分析し、成功のための鍵(つまりKSF)を特定するのです。徹底して分析された成功の鍵と自社の実力の差がギャップです。自社の商品が売れない理由を商品、価格、流通、プロモーションの4Pで見直してみましょう。商品力が弱ければ開発を強化してギャップを埋める。流通力が弱ければ販売力が強い小売店を集中して開拓する等、スピーディーにギャップを埋める事に取り組みましょう。その繰り返しこそが自社のマーケティング力を高める最善策です。これこそが『3Cギャップ分析』です。

74.4P総替え作戦を決行せよ!

 マーケティングミックスはPRODUCT(製品)PRICE(価格)PLACE(流通)PROMOTION(仕掛け)の4Pで構成されますが、溢れるばかりの情報で知的に進化した消費者は、もはや個別プログラムのリニューアルぐらいでは反応してくれません。商品ジャンルや特性にもよりますが、トヨタがレクサス店を一気に全国展開したように、4P全てをゼロから組み立てるマーケティング戦略は新鮮な価値を提供し話題性も注目度も抜群に上がります。多大な資金がかかる取り組みですが、20年に一度ぐらいのサイクルで4Pすべてを組み立て直すこの取り組みは今後の主流になるかも知れません。これを実行するためには優れた戦略立案と卓越したオペレーション実践力が必要ですが、もし実行できればその時こそ真の差別化が図れるのではないでしょうか?
これこそが『4P総替え作戦を決行せよ!』です。

73.定性ゴールを特定せよ!

 社内でマーケティングプロジェクトを進めるとき、売上や利益といった定量的なゴールは設定されているものの、定性的なゴールは議論されずにメンバーそれぞれが個別に考えている事がよ~くあります。例えばブランドイメージを良くしたり、販売店を元気にするなど様々なテーマがありますが、プロジェクトをスムーズに進めるためには、一体何の為にこのプロジェクトを進めるのか?自分に課せられた最も大きな使命は何なのか?メンバー全員で徹底的に議論する事が大切です。定性ゴールを統一すると日々のアウトプットレベルが統一され、プロジェクトをスムーズに推進する事が可能となります。つまり時間資源を有効に使える訳ですね。あなたが所属しているプロジェクトの定性ゴールは明確ですか?一度みんなで徹底的に議論してみましょう。
これこそが『定性ゴールを特定せよ!』です。

72.売上か利益か選択すべし!

企業の業績が悪化してくると、社長が営業マンの前で「売上を上げて利益も上げろ」と指示する会社が見受けられます。果たして二兎を追う事は可能なのでしょうか?一般的に営業マンはシンプルな指示により最大の行動力を発揮します。例えば「売上を上げろ!」と指示すれば既存顧客だけでなく新規顧客をどんどん開拓してくれます。がしかし「売上を上げて利益も上げろ!」と指示するとせっかく開拓した得意先でも「ここの得意先は売上は結構上がるけど利益は残せんなあ~あんまり積極的に攻めんとこ」などと考えてしまい行動がスローダウンしてしまいます。本来、利益を残すのは営業マンの力量に頼るのではなく、会社の仕組みとして行なうべきもの。経営者がなすべき課題を横の置いて二兎と追っても決して良い結果は生まれません。営業マンにはいつもシンプルなメッセージを伝えましょう。
これこそが『売上か利益か選択すべし!』です。

71.マス・カスタマイゼーションのススメ

企業はマスを対象に単品を大量に販売することが最も利益を生み出すビジネスモデルになりますが、最近の顧客はそんな簡単なものではなかなか買ってくれません。そこでカスタマイズという名前の元に一人一人のお客様に合わせた仕様変更が求められる訳ですが、これも全ての顧客に対応していたのでは費用対効果は合いません「じゃあどうすればいいんだ~」と思わず叫びたくなりますが、これからの企業はマスとカスタマイズの中間モデルをうまく構築した所が勝ち残ります。スーツのセミオーダーやレストランのメインディッシュの選択のように部分選択をしたけど、顧客にはフルオーダーしたような気分にさせてリピーターになっていただく。そんなモデルの開発こそが勝負の分かれ目です。自社のサービスをさっそく今日から見直してみませんか?
これこそが『マス・カスタマイゼーションのススメ』です。
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