株式会社スマイルマーケティング

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なるほどMKコラム100

90.営業はマーケティングの中に!

最近、営業マンにもマーケティング知識が必要だと言われていますがそれは何故でしょう?営業マンは顧客に商品の情報をダイレクトに届けて顧客の抱える課題を解決するという使命をもっていますが、その前に企業は「製品」「価格」「流通」「仕掛け」というマーケティングの4Pフレームで顧客に価値を届けるプログラムを組み立てています。すなわち営業活動とは大きな視点でみると企業のマーケティング活動の一部なのです。自分が日々行っている活動が、単なる販売行為であると理解するのではなく自社のマーケティング活動の重要な一部であると認識できた時に、顧客に対するサービスの質も変わってくるはずです。しっかりとマーケティング戦略を理解した営業マンだけがこれからの時代に生き残っていくことでしょう。
これこそが『営業はマーケティングの中に!』です。

89.バリューチェーンを飛び越えろ!

バリュチェーン(付加価値連鎖)とは商品が生まれてから消費者に届くまでのプロセスを整理したものですが、調査→開発→デザイン→製造→流通→小売→消費という流れの中で最近、流通のパワーが絶大になってきています。大量にものを売りさばく流通のバイヤーは日々の売り上げをPOSで管理しているので、常に短期的視野での発想となりがちです。しかしこの短期的視点にメーカーが同調して本当に消費者にとって魅力的な商品が生まれるのでしょうか?長期的・戦略的な視野に立ったしっかりとした付加価値を認めてくれる。いや待ち望んでいる消費者が増えているのも事実です。最近巷で噂の「男前豆腐」もスーパーのバイヤーに価格以外で認めてもらう商品が作りたいという思いで生まれて来たとか?ここはひとつバイヤーの視点だけに振り舞わされるのではなく、消費者のニーズをしっかり汲み取った付加価値の高い(もちろん利益の取れる)商品を生み出そうではありませんか。
これこそが『バリューチェーンを飛び越えろ!』です。

88.想いも込めて売りましょう

たくさんの商品で溢れているお店で「これはどんな時に使うんですか?」と聞いたら「ちょっと聞いてきます」と言われたり、レストランで「このメニューはどんな料理ですか?」と聞いたら「少々お待ちください」と言われたり、売ってる店の姿勢が???なお店は結構ありますよね。一方こだわり書店で有名な「ヴィレッジヴァンガード」では店長自らの素直な感想が手書きのPOPに書かれています。どの商品も浅い知識で「オススメですよ~」と言うのではなく自分の言葉でいいものはいい。悪いものはもひとつ。としっかりメッセージを伝える事でお店の真剣さがきっと伝わります。モノを売るのは自分の分身を売るぐらい想いを込めて販売すれば、きっとその気持ちはお客様にしっかり伝わりファンになってくれることでしょう。
これこそが『想いも込めて売りましょう』です。

87.待ち時間を待ちたい時間に!

どんなお店でもお客様を待たせる時間があります。例えばマクドに比べモスバーガーでは注文を受けてから商品を作るため長く待たされますが、出来立ての商品を食べるための楽しい時間とも受け取れます。表参道ヒルズの駐車場では車の出庫待ちのためただ待たせるのではなく様々な雑誌を配備しています。一方、銀行では待ち時間の短縮を目標にして「目指せ持ち時間ゼロ分」というポスターを見かけた事がありますが、それは物理的にも無理な話。そんな風にとにかく短くする事だけを考えるのではなく、お客様に楽しく待ってもらえる工夫をする方が顧客満足を高めるかもしれません。
これこそが『待ち時間を待ちたい時間に!』です。

86.ロボットVS人間

ITによる情報の流通が起こり、お金さえあれば良い製品を作ったりお洒落なお店を作ったりできる世の中になってきた。そんな世界で他社と差別化するのはどこで勝負するべきだろう?商品でも価格でも圧倒的な差が付けられないならここはやっぱり人で差別化してみてはどうだろう。飲食店でも雑貨店でも営業マンでも最近は弁護士でも人間愛想のいい人にはなんか曳かれてしまう。しかしこの愛想は研修してもなかなか身に付かない。いや付いたとしてもわざとらしさが出てしまう。それならいっそロボットを店頭に置いた方が、お客さんは喜んでくれるのが今の時代かもしれない。このまま行くと店員はどんどん愛想の良いロボットに置き換わってしまうかも?そうなる前に愛想をしっかり身につけてお客様に愛される存在を目指しましょう。「は~い喜んで~」
これこそが『ロボットVS人間』です。

85.効率VS顧客視点

商売をしていると限られた時間により多くのお客さんと接点をもち、テキパキと販売を進めるためついつい効率を求めがちになる。確かにまったく商品知識のないお客さんに対して一から説明することはとても骨の折れる仕事でもあるし、一生懸命説明したからといって買ってくれるとは限らない。時間をかけた分だけ悔しさも倍増するかも知れない。がしかしあなたが一所懸命説明してくれた事実はしっかりとそのお客さんの記憶に残り、同じ商品を探している友人には「あの店はほんまに親切やで」と宣伝もしてくれるだろう。難しく考えるのではなく自分自身が受けたいサービスをひたすら実践する。その繰り返しこそが長い目で見てきっと大きな利益を生み出すはず。
これこそが『効率VS顧客視点』です。

84.やる気評価システム

新しい商品を開発した場合、営業マンはこれまで良く知っていて自信を持って提案できる商品ではなく、あまり良く知らない新しい商品を進める事が必要となります。販売計画はあるもののできれば自分が良く知っている既存商品で売り上げを上げようとするのも営業マンの本心では?そこで新商品は、その販売実績だけで評価するのではなく、果敢に新しい商品を提案したそのプロセスも評価してみてはいかがでしょうか?説明に慣れた既存商品ではなく、新しい商品を売ってやろうというやる気を評価する事で、みるみる販売実績も上がってくるはずです。
これこそが『やる気評価システム』です。

83.社内マガジン創刊のススメ

新しい方針を立て社内に通達する際には、ついつい教科書的なマニュアルを現場へ提供しがちになります。がしかし文字ばかりが並ぶ教科書のような資料を社員は仕事だからという理由でしっかり、きっちり読んで理解してくれるのでしょうか?一応は手にするものの興味を持ってしっかり読むのは新入社員だけかも知れませんね。でもお昼休みや帰り道には自分のお気に入りの雑誌を買って読んでいる姿を目にします。ならば社内のツールもいっその事。見やすく読みやすくついつい楽しい気分になる雑誌風にしてみてはどうでしょう?同じ内容を伝えるにも楽しいマガジン風に編集する事で理解を促し、行動につながるかも知れません。
これこそが『社内マガジン創刊のススメ』です。

82.社内テストマーケティング

 厳しい市場で勝ち残るため、卓越したマーケティング戦略を立ててはみたもののどうもうまく前に進まないという経験はありませんか?机上でいかに優れた戦略に見えてもそれを現場で実行する社員が、その必要性を理解し、具体的なアクションプランに落とし込まなければその戦略の効果は出ません。そこで社外でテストマーケティングをするように、社内を動かすときも先ずは実験的に小さな組織で動かしてみるのはどうでしょう?机上のプランを実際に動かす事で様々な改善点が見えてくるはず。せっかく立てたとびっきりの戦略で最大効果を生み出すために、先ずはテストをしてみましょう。
これこそが『社内テストマーケティング』です。

81.最後はズバリ!買ってください!

 ネットによる情報が氾濫する中、消費者は企業から発信されるコマーシャルメッセージだけで商品の購入を決定するのではなく、ユーザーや競合だけでなく社員も含めた360度から情報を入手する事が可能になりました。そんなに情報を集めると段々どの情報が自分にとって有益なものであるかの判断もできなくなってしまいます。そんな時、目の前のお客さんに対して理路整然にアプローチする手法もありますが、ここは一発恥も外聞も捨てて素直に「買ってください!」とお願いしてみるのはどうでしょう?澄んだ目で気持ちよくお願いされたらこれまでの悩みの吹き飛んで「よっしゃ買うわ!」という答えが返ってくるかも?情報が多すぎる時代だからこそたまには真正面から攻めてみる。これもデジタル時代の手法かもしれません。
これこそが『最後はズバリ!買ってください!』です。
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